Das Problem mit „freien“ Handelsvertretern und Portalen

Viele Betriebe, besonders im Bereich Erneuerbare Energien oder PV-Anlagen, setzen auf freie Handelsvertreter. Die Idee klingt erst mal gut: „Ich zahle nur Provision, wenn etwas verkauft wird, also habe ich kein Risiko.“ Doch das ist ein Trugschluss. Wenn Sie diesen Vertretern Leads zur Verfügung stellen, die Sie im Einkauf 100 € oder mehr kosten, tragen Sie das volle finanzielle Risiko.

Warum das oft schiefgeht:

• Mangelnde Motivation: Freie Vertreter machen oft noch drei andere Dinge nebenher (Versicherungen, Stromverträge etc.). Wenn ein Lead nicht sofort „einfach“ zu verkaufen ist, landet er in der Ecke.
• Keine Kontrolle: Ohne feste Vorgaben, wie ein Verkaufsgespräch ablaufen muss, kocht jeder sein eigenes Süppchen. Die Qualität Ihrer Marke leidet.
• Teure Portal-Leads: Wenn Sie Leads von großen Vergleichsportalen kaufen, werden diese oft an fünf andere Betriebe gleichzeitig verkauft. Wer da nicht innerhalb von fünf Minuten anruft, hat schon verloren.

Die Lösung: Struktur und die „80-Prozent-Regel“

Um aus der Defizit-Falle rauszukommen, müssen Sie das Ruder wieder selbst in die Hand nehmen. Es bringt nichts, 40.000 € im Monat zu verbrennen und darauf zu hoffen, dass die Handelsvertreter es schon richten werden.

So bauen Sie ein funktionierendes System auf:

• Zentrale Kontrolle: Geben Sie genau vor, wie telefoniert wird und wie die Beratung abläuft.
• Festangestellte statt „Freie“: Oft schaffen zwei festangestellte Vertriebler mehr als zehn freie Vertreter, weil sie sich zu 100 % auf Ihren Betrieb konzentrieren.
• Eigene Leads generieren: Anstatt sich mit der Konkurrenz um Portal-Leads zu prügeln, sollten Sie eigene Werbung in Ihrem Namen schalten. Das sorgt für exklusive Anfragen und echtes Vertrauen in der Region.

Experten-Tipp: Ein guter Mitarbeiter im Vertrieb sollte etwa 80 % von dem schaffen, was Sie als Chef im Verkauf leisten (bezogen auf die gleiche Arbeitszeit). Wenn er darunter liegt, hakt es entweder an Ihrer Schulung oder an der Einstellung des Mitarbeiters.

Kennzahlen als Frühwarnsystem nutzen

Warten Sie nicht bis zum Monatsende, um zu sehen, ob Aufträge reingekommen sind. Dann ist das Geld für die Leads nämlich schon weg. Sie brauchen ein Frühwarnsystem basierend auf täglichen Zahlen:

1. Anrufversuche: Wie viele Leads wurden heute tatsächlich kontaktiert?
2. Erreichte Personen: Mit wie vielen Leuten wurde wirklich gesprochen?
3. Terminquote: Wie viele Gespräche führen zu einer echten Beratung vor Ort?
4. Abschlussquote: Wie viele Angebote werden am Ende zum Auftrag?

Wenn Sie sehen, dass ein Mitarbeiter heute nur halb so viele Leute angerufen hat wie üblich, wissen Sie schon heute, dass in zwei Monaten die Aufträge fehlen werden. Handeln Sie sofort, nicht erst, wenn das Konto leer ist.

Fazit: Vom Beifahrer zum Piloten

Vertrieb im Handwerk darf kein Glücksspiel sein. Wer 10-100 Mitarbeiter führt, braucht Vorhersehbarkeit. Wenn Sie sich auf externe Portale und unkontrollierte Vertreter verlassen, geben Sie die Kontrolle über Ihr Unternehmen ab. Mit eigenen exklusiven Anfragen und einem sauberen Tracking der Zwischenschritte machen Sie Ihren Erfolg planbar.

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