Wie du durch clevere Vorqualifizierung im Beratungsgespräch Zeit und Geld sparst
Viele Betriebe kämpfen mit vollen Terminkalendern – doch nur ein Bruchteil der Termine führt am Ende auch zu Aufträgen.
Woran liegt das? Häufig liegt es nicht am Produkt, nicht am Preis und nicht am Vertrieb – sondern an mangelnder Vorqualifizierung.
In diesem Artikel erfährst du, wie du bereits vor dem eigentlichen Beratungsgespräch erkennen kannst, ob ein Interessent wirklich zu dir passt – und wie du damit Zeit, Geld und Nerven sparst.
1. Der Funnel: Wo geht Zeit verloren?
Im klassischen Vertriebsprozess läuft alles auf einen Punkt hinaus:
Der Interessent wird zum Kunden.
Doch von den vielen Kontakten, die über Werbung, Webseite, Telefon oder Empfehlungen hereinkommen, ist oft nur ein Teil tatsächlich relevant.
Die Folge:
- Beratungszeit wird verschwendet
- Kapazitäten im Team werden blockiert
- Energie fließt in "falsche" Gespräche
Die Lösung: Ein strukturierter Vorqualifizierungsprozess, der in wenigen Minuten entscheidet, ob ein Interessent ins Raster passt – oder nicht.
2. Die 5 entscheidenden Filterfragen
1. Kann ich dieser Person überhaupt weiterhelfen?
Klingt banal – ist aber essenziell.
Nicht jede Anfrage passt zu deinem Angebot. Vielleicht ist der Kunde preislich, technisch oder logistisch ganz woanders unterwegs.
Frage am Telefon:
„Was genau stellen Sie sich vor?“
Diese simple Frage kann dir in 2 Minuten zeigen, ob der Interessent realistisch an dein Angebot herangeht – oder du lieber gleich absagst.
2. Passt der preisliche Rahmen?
Mit einem groben Richtwert kannst du schnell abklopfen, ob ihr preislich zusammenfindet.
Beispiel für PV-Anlagen:
„Bei Ihrer Anlagengröße liegen wir typischerweise zwischen 18.000 und 23.000 Euro. Haben Sie damit gerechnet?“
Liegt das Budget des Kunden bei 8.000 €, ist klar: Kein weiterer Termin nötig.
3. Passt der Zeitpunkt?
Will der Kunde das Projekt erst in 3 Jahren umsetzen?
Dann ist jetzt nicht der Moment für ein ausführliches Beratungsgespräch.
Empfehlung:
Lieber zum richtigen Zeitpunkt mit aktueller Preislage und verfügbarer Kapazität sprechen – nicht heute schon Energie investieren.
4. Sind alle Entscheider im Gespräch dabei?
Du führst eine Stunde Beratung – und am Ende sagt der Kunde:
„Das muss ich erst mit meiner Frau besprechen.“
Vermeide das! Lade von Anfang an alle relevanten Entscheider ein – besonders bei emotionalen oder gestalterischen Produkten wie Terrassendächern, Bädern oder Küchen.
5. Ist es ein echter Kunde – oder ein Angebotssammler?
Wer bereits fünf Angebote hat und nur noch Preise vergleicht, ist selten ein profitabler Auftrag.
Achte auf Signale:
- „Ich hab da noch ein Angebot, das liegt bei 3.000 € weniger…“
- „Ich sammel erstmal noch ein paar Vergleichsangebote…“
Solche Interessenten solltest du freundlich, aber klar aussortieren – es sei denn, du willst um jeden Preis verkaufen.
3. So setzt du den Prozess in deinem Betrieb um
Ein effektiver Vorfilter spart nicht nur Zeit – er macht dein ganzes Vertriebsteam produktiver:
- Weniger Termine mit ungeeigneten Interessenten
- Höhere Motivation im Team (weil mehr Abschlüsse)
- Deutlich bessere Abschlussquote
Praktischer Tipp:
Lass die Vorqualifizierung durch eine geschulte Assistenzkraft im Büro durchführen. Diese Person kann mithilfe eines Skripts schnell entscheiden, wer weitergeleitet wird – und wer nicht.
4. Fazit: Wer filtert, verkauft mehr
Vertrieb ist kein Zahlen-Glücksspiel.
Wer gezielt nur mit passenden Interessenten spricht, spart nicht nur Geld – sondern gewinnt die besseren Kunden.
Ein durchdachter Vorqualifizierungsprozess ist der Hebel, um:
- die Abschlussquote zu steigern
- Vertriebskosten zu senken
- Beraterzufriedenheit zu erhöhen
Und das Beste: Er lässt sich in jedem Betrieb sofort umsetzen.
