40.000 € für Leads – 0 Aufträge: Warum unkontrollierter Vertrieb dich ruinieren kann

Ein echtes Negativbeispiel aus dem Alltag zeigt, wie fatal es ist, wenn Vertriebsstrukturen im Handwerk unkontrolliert laufen. Ein Unternehmen im Bereich erneuerbare Energien steht vor einem finanziellen Albtraum: 40.000 € wurden für Leads ausgegeben – kein einziger Auftrag ist zustande gekommen.

1. Was ist passiert?

Das Unternehmen setzt auf elf Vertriebler – davon neun freie Handelsvertreter. Jeder erhält monatlich 20 Leads, was bei einem Leadpreis von 100 € satte 40.000 € Monatskosten bedeutet. Aber: Die Handelsvertreter zahlen nichts dafür. Kein Auftrag = kein Honorar. Für sie also risikolos.

Für das Unternehmen hingegen ist es fatal: Die Leads kosten echtes Geld – aber es kommt kein Umsatz zurück.

2. Wo liegt das Problem?

• Keine Kontrolle über den Vertriebsprozess: Es gibt keinen standardisierten Gesprächsleitfaden, keine Nachverfolgung, keine Erfolgsmessung.
• Motivationsproblem: Die Handelsvertreter sind nicht voll bei der Sache – viele verkaufen nebenbei Strom, Versicherungen oder anderes.
• Verantwortungslosigkeit: Die Leads fühlen sich „gratis“ an – und werden dementsprechend behandelt.
• Unzureichende Struktur: Ohne klare KPIs, ohne nachvollziehbare Reportingwege, ohne Frühwarnsystem.

3. Die Folgen:

• Monatliche Verluste durch sinnlose Leadkosten
• Kein Feedback, ob Leads schlecht oder einfach schlecht behandelt wurden
• Unternehmer lebt im Blindflug – bis es zu spät ist

4. Wie kommst du aus so einer Situation wieder raus?

Die Lösung beginnt mit Kontrolle und Eigenverantwortung:

🔍 1. Vertriebsführung übernehmen

Statt sich auf Handelsvertreter zu verlassen, sollten festangestellte Verkäufer mit klaren Vorgaben ausgestattet werden:

• Strukturierte Gesprächsführung
• Ziel: 8 Aufträge pro Monat → wirtschaftlicher Break-even

🧠 2. Eigene Kennzahlen definieren

• Wie viele Anrufe pro Tag?
• Wie viele qualifizierte Termine?
• Wie viele Angebote und Abschlüsse?
  Nur wer das für sich selbst trackt, kann realistisch bewerten, was ein Mitarbeiter leisten sollte.

📊 3. Frühwarnsystem etablieren

Vergleiche laufend: Schafft der neue Vertriebsmitarbeiter mindestens 80 % deiner eigenen Leistung? Wenn nicht, liegt es meist an fehlender Schulung – oder an der Person.

✅ 4. Qualität statt Quantität

Lieber 1 Vertriebsmitarbeiter mit Fokus & Training, als 9 Handelsvertreter ohne Führung.

5. Exkurs: Wie man wieder gute Leads bekommt

Das Unternehmen aus dem Beispiel hatte nicht nur ein Vertriebsproblem – sondern bezog seine Leads auch über große Portale. Das heißt:

• Mehrfachvergabe
• Preisschlachten
• Mangelnde Exklusivität

Mit dem Start eigener Werbung bei A&M wurden nicht nur bessere Leads generiert – sondern auch wieder erster Umsatz.

Fazit: Vertrieb ohne Steuerung ist wie Autofahren mit verbundenen Augen

Gerade im Handwerk, wo Produkte erklärungsbedürftig sind und Vertrauen entscheidend ist, musst du deinen Vertrieb in der Hand haben. Ob du ihn selbst machst oder jemanden einstellst: Miss alles. Kontrolliere alles. Und entwickle eine saubere Struktur.

🔧 Bonus: Marketingvorlagen für deinen Vertrieb

Wenn du eigene Leads willst – exklusiv und qualitativ hochwertig – hol dir unsere kostenlose Marketingschablone. Echte Beispiele aus echten Kampagnen, die aktuell funktionieren. Einfach hier unter dem Video oder auf unserer Webseite runterladen.

Wenn du bereit bist, aus dieser Geschichte zu lernen und deinen Vertrieb neu aufzustellen, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Und wenn du willst – wir helfen dir dabei.