Leadportale im Handwerk: Fluch oder Segen?

Für viele Handwerksbetriebe wirken Leadportale wie ein einfacher Einstieg in die Online-Kundengewinnung. Die Portale werben deutschlandweit, sammeln Anfragen und verkaufen diese als sogenannte „Leads“ weiter – oft an mehrere Handwerksbetriebe gleichzeitig. Klingt erstmal gut. Doch was steckt dahinter, und wie sinnvoll ist das Ganze wirklich?

Wie funktionieren Leadportale?

Die Portale schalten in der Regel großflächige Werbung – online oder auch im Fernsehen. Ziel ist es, möglichst viele Interessenten anzuziehen, die dann ihre Kontaktdaten für eine Dienstleistung hinterlassen. Diese Leads werden anschließend weiterverkauft – nicht exklusiv, sondern meistens an mehrere Betriebe gleichzeitig. Das bedeutet: Ein potenzieller Kunde erhält oft fünf bis zehn Angebote parallel.

Was ist das Problem an der Sache?

Das Geschäftsmodell von Leadportalen ist klar: Je mehr Leads verkauft werden, desto höher der Umsatz. Die Qualität der Anfragen steht dabei nicht im Vordergrund – es zählt die Masse. Die Folge:

• Anfragen werden über reißerische Werbung generiert („PV-Anlage fast geschenkt“)
• Die Abschlussquote pro Lead sinkt drastisch
• Der Preis pro Lead steigt gleichzeitig an

Während ein Lead früher vielleicht 60 € kostete, liegt er heute häufig bei 90 € oder mehr. Gleichzeitig ist die Erfolgsquote massiv gesunken – in vielen Fällen auf unter 5 %. Und das liegt nicht daran, dass Handwerksbetriebe schlecht verkaufen, sondern daran, dass Kunden einfach mit Angeboten überflutet werden und nur noch nach dem günstigsten Preis gehen.

Für wen können Leadportale dennoch sinnvoll sein?

Es gibt Szenarien, in denen Leadportale durchaus funktionieren können. Beispielsweise wenn ein Betrieb:

• besonders günstige Preise anbieten kann
• standardisierte Leistungen anbietet, bei denen wenig Beratungsbedarf besteht
• möglichst viele Aufträge in kurzer Zeit abarbeiten möchte

In diesen Fällen kann es sich lohnen, bei einem Preisvergleich als günstigster Anbieter aufzutreten. Doch für viele Betriebe – insbesondere im mittleren bis hochpreisigen Segment – ist das kaum realistisch.

Warum eigene Werbung langfristig besser ist

Wer auf eigene Werbung setzt, gewinnt nicht nur Anfragen – sondern baut gleichzeitig eine Marke auf. Das bedeutet:

• Exklusive Anfragen (der Kunde sieht nur Ihr Unternehmen)
• Höhere Abschlussquoten
• Mehr Vertrauen durch regionale Präsenz
• Unabhängigkeit von Drittanbietern

Zudem zahlen Sie nicht in die Bekanntheit eines Portals ein, sondern in Ihre eigene Sichtbarkeit. Das wirkt sich nicht nur auf die kurzfristige Kundengewinnung aus, sondern stärkt Ihre Position langfristig am Markt.

Beispiel aus der Praxis

Viele Betriebe, die heute eigene Werbung schalten, generieren Leads für 30 – 40 € – exklusiv, regional und mit deutlich besseren Erfolgsquoten. Warum? Weil der Interessent Sie direkt sieht, erkennt, dass Sie aus seiner Region kommen, und sich gezielt für Ihr Unternehmen entscheidet. Kein Preiskampf, keine Vergleichsplattform, kein Wettbewerbsdruck.

Fazit: Was lohnt sich wirklich?

Wenn Sie besonders günstig anbieten, können Leadportale eine Option sein. Für alle anderen gilt: Eigene Werbung ist der nachhaltigere, effektivere Weg. Sie gewinnen nicht nur Kunden – Sie werden zur Marke.

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