Leadportale oder eigenes Marketing? So gewinnen Handwerksbetriebe die besten Kundenanfragen
In der Kundengewinnung stehen viele Handwerksbetriebe vor einer entscheidenden Frage: Sollten Leads über externe Portale gekauft oder lieber mit eigenem Marketing generiert werden? Beide Optionen haben ihre Daseinsberechtigung – doch welche bringt langfristig mehr Erfolg und Gewinn?
Was sind Leads und wie funktionieren Leadportale?
Leads sind nichts anderes als qualifizierte Kundenanfragen – meist bestehend aus Namen, Telefonnummer, E-Mail und Interessenangabe. Leadportale, wie beispielsweise „küchenangebotsvergleich.de“, generieren diese Anfragen über Online-Werbung und geben sie an mehrere Fachfirmen weiter – häufig drei bis fünf gleichzeitig.
Für den Interessenten ein Vorteil: Er kann Angebote vergleichen. Für den Handwerksbetrieb ein Nachteil: Konkurrenzdruck und Preiskampf sind vorprogrammiert.
Vorteile von Leadportalen
Trotzdem gibt es gute Gründe, warum viele Betriebe mit Leadportalen arbeiten – insbesondere zu Beginn:
- Flexibilität: Die Menge an Leads lässt sich oft flexibel anpassen.
- Geringer Aufwand: Die Portale übernehmen die Werbung. Man erhält fertige Kundenkontakte.
- Geringe Vertragsbindung: Meist sind monatliche Kündigungen möglich.
- Sinnvoll zum Start: Gerade für neue oder nebenberuflich tätige Betriebe kann der Zukauf von Leads den Einstieg erleichtern.
- Nützlich bei kurzfristigem Bedarf: Auch als Zusatzkanal bei Auftragsspitzen sinnvoll.
Nachteile von Leadportalen
Je größer der Betrieb und je professioneller das Setup, desto deutlicher werden die Schwächen:
- Starke Vergleichbarkeit: Die Leads werden an mehrere Firmen verkauft – der Preiskampf ist vorprogrammiert.
- Qualität der Anfragen schwankt: Viele Kunden sind reine Schnäppchenjäger.
- Hohe Kosten pro Abschluss: Wenn 20–30 Leads nötig sind, um einen Auftrag zu gewinnen, steigen die Kosten pro Kunde drastisch.
- Kaum Markenaufbau: Der Kontakt läuft über das Portal – nicht über die eigene Firma.
- Abhängigkeit vom Anbieter: Preise, Verfügbarkeit und Priorisierung können sich kurzfristig ändern.
Vorteile von eigenem Marketing
Im Gegensatz dazu bedeutet eigenes Marketing, dass der Betrieb selbst – direkt im eigenen Namen – Werbeanzeigen schaltet, beispielsweise über Social Media oder Google Ads.
Diese Strategie bringt zahlreiche Vorteile:
- Höhere Exklusivität: Die Anfragen sind nur für das eigene Unternehmen bestimmt.
- Bessere Kundenqualität: Die Zielgruppe lässt sich gezielt steuern (z. B. nur hochwertige Küchen ab 20.000 €).
- Mehr Vertrauen & weniger Konkurrenzdruck: Interessenten melden sich bewusst bei einem Betrieb, nicht bei einem Vergleichsportal.
- Markenaufbau: Durch Wiederholung der eigenen Werbebotschaft entsteht ein regionaler Expertenstatus.
- Langfristige Unabhängigkeit: Man bestimmt Budget, Region und Ansprache selbst.
- Gezielte Nachfrageweckung: Auch Menschen, die noch nicht aktiv suchen, können durch gute Werbung aktiviert werden.
Nachteile & Herausforderungen von eigenem Marketing
Natürlich gibt es auch hier Herausforderungen:
- Höherer Initialaufwand: Werbekonzepte müssen erstellt, Zielgruppen definiert und Prozesse aufgesetzt werden.
- Know-how nötig: Entweder inhouse oder über eine Agentur muss das Thema professionell betreut werden.
- Geduld gefragt: Erste Erfolge brauchen Zeit und sollten nicht vorschnell durch Strategie-Wechsel torpediert werden.
Fazit: Was ist die richtige Strategie?
Für Einsteiger und Betriebe mit akutem Bedarf können Leadportale kurzfristig eine Lösung sein. Wer jedoch langfristig profitabel und unabhängig wachsen möchte, kommt an einem eigenen Marketing nicht vorbei.
Die Möglichkeit, exakte Zielgruppen anzusprechen, den Markenaufbau aktiv zu gestalten und konstant qualitativ hochwertige Anfragen zu generieren, überwiegt die Vorteile von Leadportalen deutlich.
Gleichzeitig entfällt bei eigenem Marketing der Frust durch Konkurrenzdruck, ständige Preisvergleiche und unqualifizierte Anfragen – ein entscheidender Vorteil, wenn man als Handwerksbetrieb mit Fachkompetenz und Qualität überzeugen möchte.
