Preissteigerungen sind im Handwerk oft unvermeidlich – sei es durch höhere Materialkosten, gestiegene Löhne oder ambitionierte Wachstumsziele. Gleichzeitig scheuen viele Betriebe davor zurück, ihre Preise aktiv zu erhöhen. Die Sorge: Kunden könnten abspringen oder zur günstigeren Konkurrenz wechseln.

Doch mit der richtigen Strategie ist es möglich, Preise zu erhöhen und gleichzeitig das Vertrauen der Kunden zu stärken. Entscheidend sind zwei Faktoren: eine klare Positionierung und ein souveräner Umgang mit Preisverhandlungen.

1. Warum eine starke Positionierung deinen Preis rechtfertigt

Positionierung bedeutet Klarheit. Klarheit für deine Kunden – und für dich selbst. Wer sich als Spezialist für ein bestimmtes Problem positioniert, wird automatisch als kompetenter wahrgenommen.

Klassische Allrounder im Handwerk – z. B. SHK-Betriebe, die alles von Sanitär bis Solar abdecken – wirken oft austauschbar. Wer hingegen klar kommuniziert, dass er sich auf Wärmepumpen, Heizungssanierungen oder Komplettbäder spezialisiert hat, schafft Vertrauen und hebt sich deutlich von der Masse ab.

Beispiel: Eine Website, auf der in der ersten Zeile steht, was du exakt machst, wirkt deutlich überzeugender als eine Aufzählung von zehn Gewerken.

Darüber hinaus profitierst du intern: Wiederkehrende Projekte ermöglichen schlanke Prozesse, effizientere Mitarbeitereinsätze und geringeren Koordinationsaufwand – alles Faktoren, die langfristig deine Wirtschaftlichkeit steigern.

2. Warum Kunden lieber Spezialisten buchen – auch zum höheren Preis

Das Verhalten von Kunden hat sich verändert. Früher zählte der Bekanntheitsgrad im Ort, heute zählt die Spezialisierung. Kunden wollen den besten Ansprechpartner für ihr konkretes Problem – keinen „Handwerker für alles“.

Positionierung ist auch psychologisch wirksam: Wer als Experte wahrgenommen wird, rechtfertigt höhere Preise automatisch. Der Fokus auf ein Kerngebiet ermöglicht außerdem gezielteres Marketing – und damit auch eine bessere Auslastung deiner Kapazitäten.

3. Preise durchsetzen – mit Klarheit statt Rabatten

Trotz guter Positionierung wirst du in Verkaufsgesprächen gelegentlich mit Preisvergleichen konfrontiert:
„Der Mitbewerber ist aber 500 € günstiger.“

Die wichtigste Regel: Nicht reflexartig Rabatte geben. Stattdessen gezielt mit Fragen steuern:

• „Was ist Ihnen bei der Umsetzung besonders wichtig?“
• „Worauf legen Sie neben dem Preis noch Wert?“

Diese Fragen lenken das Gespräch auf qualitative Aspekte: Termintreue, Erreichbarkeit, regionale Nähe, persönliche Ansprechpartner, Servicelevel – all das sind Argumente, die deine Preise rechtfertigen und oft übersehen werden.

4. Verhandlungskompetenz ist trainierbar – nicht verhandelbar

Viele Kunden möchten einfach nur „ein bisschen handeln“. Statt jedes Mal aufs Neue unvorbereitet in Preisgespräche zu gehen, solltest du dir eine klare Verhandlungsstruktur aneignen:

• Welche Argumente spreche ich zuerst an?
• Welche Werte kann ich statt eines Rabatts anbieten?
• Wann (und in welchem Umfang) wäre ein Nachlass überhaupt vertretbar?

Tipp: Erstelle dir eine interne Preisverhandlungs-Checkliste, damit du in Gesprächen souverän bleibst und nicht unnötig Marge verschenkst.

Langfristig bewahrst du so nicht nur deine Gewinnspanne, sondern auch deine Preishoheit im Markt – denn nichts spricht sich schneller herum als ein Handwerker, der verhandlungsbereit ist.

5. Regionale Stärke als Argument nutzen

Als lokaler Anbieter genießt du viele Vorteile, die größere Mitbewerber nicht bieten können:

• Schnelle Erreichbarkeit
• Persönliche Ansprechpartner
• Verlässliche Präsenz vor Ort

Diese Regionalität solltest du aktiv in deine Argumentation einbauen. Kunden sind oft bereit, für persönliche Nähe und Servicebereitschaft mehr zu bezahlen – wenn du ihnen diesen Mehrwert klar aufzeigst.

Fazit: Selbstbewusst statt billig

Deine Preise spiegeln den Wert deiner Arbeit wider. Mit einer klaren Positionierung, einer durchdachten Verkaufsstrategie und einem souveränen Auftreten kannst du deine Leistungen nicht nur besser verkaufen – sondern auch selbstbewusst deinen Wunschpreis durchsetzen.

Wichtig ist:
Gib deinen Kunden einen Grund, warum gerade du der richtige Ansprechpartner bist – und was sie bei dir mehr bekommen als bei einem günstigeren Anbieter.