Warum es für Handwerksbetriebe sinnvoll ist, auch mal „Nein“ zu sagen

Viele Geschäftsführer von Handwerksbetrieben kennen das Problem: Man arbeitet viel, nimmt jeden Auftrag an und tanzt auf allen Hochzeiten gleichzeitig. Doch trotz voller Auftragsbücher bleibt am Ende des Jahres der erhoffte Profit aus. Der Grund dafür liegt oft darin, dass zu viele unprofitable oder nicht passende Aufträge angenommen werden. Deshalb ist es wichtig, die Kunst des „Nein“-Sagens zu beherrschen.

Schritt 1: Identifiziere profitable und unprofitable Aufträge

Um in Zukunft profitabler zu arbeiten, solltest du zunächst eine gründliche Analyse deiner vergangenen Aufträge durchführen. Schau dir deine Projekte aus dem letzten Jahr an und kategorisiere sie nach:

• Art der Arbeit (Neukunden, Bestandskunden, Reparaturen, Servicearbeiten)
• Auftragsvolumen
• Aufwand und Marge
• Besonderen Herausforderungen und Nachbesserungen

Auf diese Weise erhältst du Klarheit darüber, welche Projekte tatsächlich Geld bringen und welche eher ein finanzielles Risiko darstellen.

Beispiel: Reparaturaufträge

Stell dir vor, du führst einen Betrieb für Badsanierungen. Häufig erhältst du Anrufe für kleinere Reparaturen wie Rohrbrüche oder defekte Armaturen. Solche Aufträge sind oft nicht besonders lukrativ, kosten aber Zeit und Kapazitäten. Prüfe deshalb bei jedem Auftrag:

• Ist das ein Bestandskunde? Falls ja, könnte es sinnvoll sein, diesen Auftrag anzunehmen, um Kundenbindung und zukünftige Geschäfte sicherzustellen. Gegebenenfalls solltest du hier aber die Stundensätze leicht erhöhen, damit sich der Auftrag lohnt.
• Handelt es sich um einen Neukunden? Bei kleinen Reparaturen solltest du die Rentabilität sorgfältig prüfen und gegebenenfalls ablehnen, wenn es sich nicht rechnet.

Spezialisiere dich und vermeide Unrentables

Ein weiterer wichtiger Schritt ist, sich klar zu spezialisieren und nicht jede Anfrage anzunehmen. Wenn du beispielsweise auf hochwertige Badsanierungen spezialisiert bist, solltest du nicht gleichzeitig Terrassendächer oder Fenster anbieten, da dies zusätzlichen Aufwand, Lagerkosten und Planung verursacht.

Fokussiere dich stattdessen gezielt auf dein Kerngeschäft und nimm Aufträge an, die optimal zu deiner Spezialisierung passen.

Aufträge höflich ablehnen – so geht’s

Damit du Interessenten nicht verärgerst, solltest du Aufträge freundlich und professionell ablehnen. Kläre am Telefon im ersten Schritt:

1. Was genau ist geplant?
2. Kannst du grundsätzlich weiterhelfen?
3. Welche Preisrahmen passen?
4. Wer ist involviert und wann soll der Auftrag umgesetzt werden?

Wenn sich zeigt, dass der Auftrag nicht lukrativ ist, lehne ihn höflich ab und gib dem Interessenten möglicherweise Tipps, wo er günstiger und besser aufgehoben ist. So trennst du dich im Guten und verhinderst negative Bewertungen.

Zielsetzung: Profitable Auftragsbücher

Viele Handwerker haben die Einstellung, jeden Auftrag abarbeiten zu müssen. Doch dadurch blockierst du deine Kapazitäten für unprofitable Aufträge. Ändere deine Sichtweise und konzentriere dich stattdessen auf die Projekte, die wirklich rentabel sind. So erreichst du langfristig höhere Gewinne und vermeidest unnötigen Stress.

Fazit: Nicht jeder Auftrag ist ein guter Auftrag

Die Kunst des „Nein“-Sagens hilft dir, dich auf lukrative und passende Aufträge zu konzentrieren. Prüfe deine vergangenen Aufträge kritisch, spezialisiere dich klar und lerne freundlich abzulehnen. So kannst du am Ende des Jahres deine Gewinne maximieren und deinen Betrieb nachhaltig erfolgreich führen.