Solltest du dich als Handwerksbetrieb eher auf wenige große oder auf viele kleinere Aufträge konzentrieren? Diese Frage stellen sich viele Betriebe, vor allem wenn es um Kapazitätsplanung, Liquidität und Wachstum geht. In diesem Beitrag werfen wir einen Blick auf beide Ansätze und zeigen dir, worauf du achten solltest.

1. Zwei Perspektiven: Handwerk vs. Wirtschaftlichkeit

Die Entscheidung für wenige große oder viele kleine Aufträge lässt sich aus zwei Perspektiven betrachten:

• Was mache ich als Handwerksbetrieb lieber? Einige Handwerker möchten lieber wenige große Projekte betreuen, um sich nicht mit Vertrieb und ständigen Kundengesprächen auseinandersetzen zu müssen. Das kann vor allem in der Planung Vorteile bringen: Ein großer Auftrag ist übersichtlich, die Ressourcen können gebündelt eingesetzt werden.
• Was lohnt sich wirtschaftlich mehr? Viele kleine Aufträge bedeuten mehr Aufwand im Vertrieb, bringen aber oft mehr Sicherheit und Streuung.

2. Die Risiken von Großaufträgen

Große Aufträge bieten oft attraktive Umsatzsummen, bergen aber erhebliche Risiken:

• Terminverschiebungen: Wenn ein Gewerk vor dir sich verspätet, gerät dein gesamter Zeitplan ins Wanken. Das kann Leerlauf für deine Mitarbeiter bedeuten oder zur Überlagerung mit anderen Projekten führen.
• Vertragsstrafen: Werden Fristen nicht eingehalten, drohen hohe Vertragsstrafen. Gerade bei parallelen Großfprojekten potenzieren sich diese Risiken.
• Zahlungsausfall oder Nachverhandlungen: Bei Großfaufträgen wird oft hart verhandelt. Es kommt vor, dass Auftraggeber kurz vor Abschluss Preisnachlässe fordern oder Mängel vorschieben, um weniger zahlen zu müssen.

3. Vorteile vieler kleiner Aufträge

• Risikostreuung: Wenn ein Kunde wegfällt, macht das 10% deines Umsatzes aus, nicht 50%. Das schont die Liquidität und gibt dir mehr Handlungsspielraum.
• Planbarkeit: Durch wiederkehrende kleinere Projekte entsteht Routine. Du kannst standardisieren, Mitarbeitende gezielt einarbeiten und effizienter arbeiten.
• Bekanntheit steigern: Viele kleinere Kunden bedeuten auch mehr Weiterempfehlungen und mehr Sichtbarkeit am Markt.

4. Was ist mit dem Vertriebsaufwand?

Ja, viele kleine Aufträge erfordern mehr Vertrieb. Das muss aber kein Nachteil sein. Mit einem strukturierten System oder externer Unterstützung kannst du deinen Vertriebsaufwand reduzieren und trotzdem planbar Anfragen generieren.

Wer zudem auf Produkte setzt, die sich ähneln (z. B. Terrassenüberdachungen, Zaunanlagen), kann Mitarbeitende effizienter schulen und Abläufe vereinfachen.

5. Unser Fazit

In unserer Erfahrung schneiden Handwerksbetriebe, die sich auf viele kleine, standardisierte Projekte konzentrieren, langfristig besser ab. Die Risiken sind geringer, die Planbarkeit höher und der Marktauftritt stabiler. Wer hingegen auf einzelne Großfaufträge setzt, sollte sich der finanziellen und organisatorischen Risiken bewusst sein und diese professionell absichern.

Denn: Ein einziger Fehltritt bei einem Großfauftrag kann für kleinere Betriebe existenzbedrohend sein.

Setze deshalb lieber auf sichere Vielfalt statt auf riskante Einzelaufträge.Viele kleine oder wenige große Aufträge? Die richtige Strategie für Handwerksbetriebe