Warum du mit der Standardkalkulation im Handwerk kein Geld verdienst – und was du ändern musst
Viele Handwerksbetriebe sind überlastet, haben volle Auftragsbücher – und stehen am Ende des Jahres trotzdem mit wenig bis keinem Gewinn da. Woran liegt das?
Ein zentraler Grund: Die klassische Standardkalkulation, wie sie in vielen Betrieben seit Jahrzehnten angewendet wird, funktioniert in der heutigen Realität nicht mehr.
1. Was ist die klassische Standardkalkulation?
Sie basiert in der Regel auf folgendem Aufbau:
- 📦 Materialkosten
- 🛠️ Sonstige Kosten (Löhne, Gemeinkosten etc.)
- ⏱️ Abrechenbare Stunden (z. B. 75–80 % der Monteurstunden)
- 💶 Stundensatz (oft rund 70–85 €)
- 📈 Gewinnaufschlag (häufig 5 % oder weniger)
Was auf dem Papier sinnvoll aussieht, scheitert in der Praxis an zwei Stellen: Vergleichbarkeit & Transparenz.
2. Warum diese Kalkulation dir Probleme macht
🔍 Vergleichbarkeit:
Der Kunde sieht nur eines: Deinen Stundensatz.
Er vergleicht diesen mit anderen Anbietern – unabhängig davon, wie dort Material oder Leistungen kalkuliert wurden.
➡️ Beispiel:
- Dein Stundensatz: 85 €, fair kalkuliert
- Konkurrenz: 70 €, aber 30 % Materialaufschlag
Ergebnis: Du wirkst teurer – obwohl du es nicht bist.
⚠️ Gefahr bei Aufträgen mit wenig Material:
Wenn du deinen Gewinn über Materialaufschläge sicherst, aber ein Auftrag kaum Material enthält, bleibt dein Stundensatz unterdeckt.
➡️ Du arbeitest mit Verlust – obwohl du ausgelastet bist.
3. Die Illusion der Auslastung
Viele Betriebe sagen:
„Ich bin doch voll ausgelastet – das muss doch laufen!“
Aber Auslastung ist nicht gleich Gewinn.
Wenn du keine ausreichend zahlungsbereiten Kunden findest, die deinen realen Preis zahlen, bringt dir auch die beste Auftragslage nichts.
Gerade wenn du feststellst, dass niemand mehr als 70 € bereit ist zu zahlen, ist das ein klares Signal:
👉 Du hast ein Marketingproblem, kein Preisproblem.
4. Warum Transparenz der Schlüssel ist
Der Kunde versteht deine Kalkulation nicht – weil du sie ihm nicht erklärst.
Wenn du einfach ein Angebot schickst und auf Rückmeldung wartest, verlierst du den Vergleich auf dem Papier.
Was du tun solltest:
- 🎯 Im Gespräch erklären, wie sich der Preis zusammensetzt
- 🔍 Aufzeigen, wie andere Anbieter z. B. Material teuer machen
- 📊 Den tatsächlichen Wert deiner Leistung transparent darstellen
Noch besser:
Verzichte auf Materialaufschläge – gib Einkaufspreise 1:1 weiter – und stelle deinen echten Wert über deine Arbeitsleistung dar.
5. Die Lösung: Marke + Sichtbarkeit + Argumentation
Ein Betrieb, der als seriös, erfahren und einzigartig wahrgenommen wird, kann andere Preise aufrufen.
Denn dann vergleicht der Kunde nicht mehr nur Zahlen, sondern Werte.
So geht’s:
✅ Marke aufbauen – wofür stehst du? Was hebt dich ab?
✅ Sichtbar sein – über Website, Google, Social Media
✅ Marketing nutzen – lieber 2 % mehr Budget, aber 5 % mehr Gewinn
✅ Argumentation trainieren – nicht einfach nur Angebote rausschicken
6. Fazit: Du brauchst keinen neuen Stundensatz – du brauchst eine neue Strategie
Handwerk wird heute zu oft „verramscht“.
Dabei liefern du und dein Team jeden Tag Spitzenleistung. Es ist an der Zeit, diese Leistung auch fair bezahlt zu bekommen.
Merke dir:
✅ Eine gute Kalkulation ist wichtig.
✅ Noch wichtiger ist, dass sie verstanden wird.
✅ Und am wichtigsten ist, dass du sie durchsetzen kannst.
Bonus: Hol dir die kostenlose Marketingbroschüre
Du willst wissen, wie du…
- deine Preise besser durchsetzen kannst?
- Kunden überzeugst, ohne zu erklären oder zu rechtfertigen?
- aus der Preisspirale ausbrichst?
Dann hol dir jetzt unsere kostenlose Marketingbroschüre – direkt unter dem Video.
Dort erfährst du, wie du mit System mehr Gewinn bei gleicher Auslastung erzielen kannst.
Du hast Fragen oder eigene Erfahrungen zur Kalkulation?
Dann kommentiere gerne – oder diskutiere mit uns.
Bis zum nächsten Mal 👋
