Die Falle der Vergleichbarkeit: 85 € vs. 70 €

Die meisten Betriebe kalkulieren nach dem gleichen Schema: Materialkosten, alle übrigen Kosten in einen Topf, die abrechenbaren Stunden der Monteure (meist 75–80 %) und ein kleiner Gewinnaufschlag. Am Ende kommt ein Stundensatz von vielleicht 85 € heraus.

Das Problem? Der Kunde sieht nur diese eine Zahl. Er vergleicht Ihre 85 € mit den 70 € vom Kollegen. Was er nicht sieht:

• Versteckte Materialaufschläge: Der Kollege mit den 70 € haut beim Material vielleicht 30 % oben drauf, um sein Defizit auszugleichen.
• Risiko bei reinen Lohnaufträgen: Wenn Sie sich darauf verlassen, den Gewinn über das Material zu holen, machen Sie bei Aufträgen mit viel Arbeitszeit und wenig Material sofort Verlust.
• Margen-Killer: Viele kalkulieren nur mit mickrigen 5 % Gewinn. Wenn dann mal ein Monteur krank wird oder eine Vorarbeit auf der Baustelle nicht fertig ist, schrumpft dieser Gewinn sofort auf Null – oder rutscht ins Minus.

Warum „verramschen“ keine Lösung ist

Viele Handwerker trauen sich nicht, über 70 € oder 80 € zu gehen, weil sie denken: „Das zahlt mir keiner.“ Also fangen sie an, an den Zahlen zu drehen. Das Ergebnis ist oft ein intransparentes Wirrwarr, bei dem der Kunde sich am Ende erst recht verarscht vorkommt, wenn er die Materialpreise online vergleicht.

Die bittere Realität: Wenn Sie keine 85 € oder 90 € durchsetzen können, haben Sie kein Kalkulationsproblem, sondern ein Marketingproblem. Sie haben zu wenig Kundenanfragen von Leuten, die bereit sind, für Qualität auch Qualität zu bezahlen.

Die „Königsklasse“: Transparenz und Marke

Wie kommen Sie da raus? Der Idealfall ist die absolute Ehrlichkeit. Sie geben das Material eins zu eins weiter (oder mit einem fairen Handling-Aufschlag) und kommunizieren Ihren Stundensatz selbstbewusst. Damit das funktioniert, müssen Sie zwei Dinge meistern:

1. Angebotspräsentation & Follow-up: Schicken Sie Angebote niemals einfach nur per E-Mail raus! Wenn der Kunde nur das Papier sieht, vergleicht er nur Zahlen. Erklären Sie ihm den Unterschied. Zeigen Sie ihm, dass Sie beim Material ehrlich sind und dass die 85 € Ihre Fachkraft, das Werkzeug und die Zuverlässigkeit widerspiegeln.
2. Markenaufbau: Wenn Ihr Unternehmen für etwas Bestimmtes steht (z. B. absolute Termintreue oder staubfreies Arbeiten), dann ist der Preis plötzlich nicht mehr das einzige Kriterium. Eine starke Marke schützt Sie vor dem Preisvergleich.

Tipps für eine gesunde Kalkulation:

• Planen Sie lieber 2 % mehr für Marketing ein, um die richtigen Kunden anzuziehen.
• Schlagen Sie 5 % mehr echten Gewinn auf Ihre Kalkulation auf.
• Hören Sie auf, sich über den Preis zu definieren – definieren Sie sich über die Leistung.

Fazit: Handwerk darf nicht verramscht werden

Es kann nicht sein, dass Sie top Leistungen bringen, jeden Tag alles geben und am Ende des Jahres kaum Geld verdienen. Die Standardkalkulation führt in die Sackgasse der Vergleichbarkeit. Werden Sie sichtbar, bauen Sie eine Marke auf und lernen Sie, Ihren Preis zu argumentieren. Nur so sichern Sie die Zukunft Ihres Betriebs und bleiben attraktiv für gute Mitarbeiter.

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