Wie das Geschäft mit den Leads wirklich funktioniert

Man muss verstehen, wie diese Portale ticken. Ein Leadportal verdient sein Geld nicht damit, dass Sie einen Auftrag abschließen, sondern damit, dass es Anfragen möglichst günstig einkauft und so teuer wie möglich an so viele Betriebe wie möglich weiterverkauft.

Früher, so vor fünf bis sechs Jahren, war das Modell für viele Handwerker noch lukrativ. Damals war man oft einer von drei Anbietern. Heute sieht die Welt anders aus:

• Reißerische Werbung: Portale werben oft mit „Küchen fast geschenkt“ oder „PV-Anlage zum Nulltarif“. Das lockt Leute an, die eigentlich gar kein Geld ausgeben wollen.
• Mehrfachvergabe: Ein einziger Kontakt wird heute teilweise an fünf bis zehn Betriebe gleichzeitig verkauft. Wer da nicht innerhalb von zwei Minuten zum Hörer greift, hat schon verloren.
• Markenaufbau für andere: Mit jedem Euro, den Sie dort ausgeben, stärken Sie die Marke des Portals – nicht Ihren eigenen guten Ruf in der Region.

Wann machen Portale für Sie trotzdem Sinn?

Trotz aller Kritik gibt es eine Ausnahme, in der Leadportale für Sie funktionieren können: Wenn Sie der Billigste am Markt sind. Wenn Ihr Betrieb darauf ausgelegt ist, Standardprodukte in riesigen Mengen und zu absoluten Tiefpreisen durchzuschleusen, dann ist das Portal ein guter Kanal. Der Kunde auf dem Portal sucht nämlich meistens genau das: den Preisvergleich. Wenn Sie im mittleren oder gehobenen Segment arbeiten, als Familienbetrieb Wert auf Qualität legen und individuell beraten, werden Sie im Preisvergleich der Portale fast immer den Kürzeren ziehen.

Der bessere Weg: Die eigene Region beackern

Die gute Nachricht ist: Die Menschen in Deutschland wollen eigentlich den regionalen Handwerker. Sie wollen jemanden, dessen Wagen sie morgens beim Bäcker sehen und bei dem sie wissen, wo das Büro ist.

Wenn Sie eigene Werbung unter Ihrem Firmennamen schalten, hat das unschlagbare Vorteile:

• Exklusivität: Die Anfrage landet nur bei Ihnen. Kein Wettrennen mit zehn anderen Betrieben.
• Günstigere Preise: Während Portale ihre Leads für 60 € bis 90 € verkaufen, generieren unsere Partner exklusive Anfragen in der Region oft schon für rund 40 € (je nach Branche).
• Vertrauensvorschuss: Der Kunde sieht Ihre Firma, Ihr Logo und Ihr Team. Das zahlt auf Ihr „Markenkonto“ ein. Wenn der Kunde sich dann einträgt, will er zu Ihnen – und nicht nur irgendein Angebot.

Checkliste: Portal oder eigene Werbung?

Überlegen Sie kurz, wo Ihr Betrieb heute steht:

• Sind Sie Preisführer? (Dann bleiben Sie beim Portal).
• Bieten Sie Qualität und individuelle Beratung? (Dann ist eigene Werbung Pflicht).
• Wollen Sie unabhängig sein? (Eigene Werbung macht Sie frei von den Preissteigerungen der Portale).
• Soll man Ihre Firma in 10 Jahren noch kennen? (Dann investieren Sie in Ihre eigene Marke).

Fazit

Leadportale haben ihre Berechtigung für „Discount-Handwerker“. Für den klassischen, qualitätsbewussten Fachbetrieb mit 10 bis 100 Mitarbeitern sind sie jedoch oft eine teure Sackgasse, die zu viel Zeit im Vertrieb frisst. Wer langfristig wachsen und gute Preise durchsetzen will, muss sich als regionaler Experte positionieren. Das sorgt nicht nur für bessere Kunden, sondern macht Sie auch als Arbeitgeber für neue Mitarbeiter interessanter.

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