Gewinnmarge im Handwerk: Wie viel Gewinn vom Umsatz ist normal – und warum bei Ihnen weniger übrig bleibt

Die Auftragsbücher sind voll, das Team ist ausgelastet, und trotzdem bleibt am Monatsende kaum etwas übrig. Viele Inhaber stellen sich dann dieselbe Frage: Wie viel Gewinn vom Umsatz ist im Handwerk eigentlich normal? Und liegt es an mir, wenn es bei mir weniger ist?

Dieser Ratgeber gibt Ihnen belastbare Vergleichswerte, erklärt die Begriffe, die beim Thema Marge ständig verwechselt werden, und zeigt die häufigsten Gründe, warum zu wenig Gewinn hängen bleibt.

Kurz erklärt: Marge, Umsatzrendite und Aufschlag

• Umsatzrendite: Gewinn im Verhältnis zum Umsatz, je nach Rechnung vor oder nach Steuern. 50.000 Euro Gewinn bei 500.000 Euro Umsatz sind 10 Prozent Umsatzrendite. Wenn Inhaber von „Marge“ sprechen, meinen sie meist diese Zahl.
• Rohertrag: Umsatz minus Material und Fremdleistungen. Er zeigt, was für Personal, Gemeinkosten und Gewinn übrig bleibt.
• Deckungsbeitrag: Was ein einzelner Auftrag nach seinen direkten Kosten zur Deckung der Fixkosten beiträgt.
• Aufschlag und Spanne: Der Aufschlag bezieht sich auf den Einkaufspreis, die Spanne auf den Verkaufspreis.

Der letzte Punkt kostet viele Betriebe bares Geld. Ein Beispiel: Sie kaufen Material für 1.000 Euro und schlagen 25 Prozent auf. Der Kunde zahlt 1.250 Euro. Ihre Spanne beträgt aber nur 20 Prozent, denn 250 Euro sind 20 Prozent von 1.250 Euro. Wer mit „25 Prozent Marge“ plant und 25 Prozent aufschlägt, verdient weniger als gedacht.

Wie viel Gewinn vom Umsatz ist im Handwerk normal?

Eine amtliche Zahl für das gesamte Handwerk gibt es nicht. Die verfügbaren Auswertungen liegen meist zwischen 3 und 12 Prozent:

Warum kleine Betriebe auf dem Papier besser aussehen

Die hohen Werte kleiner Betriebe haben einen einfachen Grund: Bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften steckt der Lohn des Inhabers noch im Gewinn. Der Maler-Betriebsvergleich zeigt das deutlich: Nach Abzug kalkulatorischer Kosten wie dem Unternehmerlohn blieb aus 6,2 Prozent Betriebsergebnis ein betriebswirtschaftliches Ergebnis von minus 0,2 Prozent. Im Mittel der fünf Jahre davor waren es 2,9 Prozent.

Die wichtigste Frage beim Vergleich ist also nicht „Wie hoch ist meine Umsatzrendite?“, sondern: Bleibt nach einem fairen Unternehmerlohn noch Gewinn übrig?

Wie viel Umsatz pro Mitarbeiter ist normal?

Laut Handwerkszählung des Statistischen Bundesamts lag der Umsatz 2024 bei rund 127.000 Euro je tätiger Person. Im zulassungspflichtigen Handwerk waren es knapp 150.000 Euro, im Ausbaugewerbe rund 130.000 Euro, im Bauhauptgewerbe knapp 167.000 Euro. Seit 2024 zählt das Amt Beschäftigungsverhältnisse statt Personen, Vergleiche mit früheren Jahren sind deshalb nur eingeschränkt möglich.

Ein Beispiel für ein einzelnes Gewerk: Bei Malern und Lackierern lag der Umsatz je tätiger Person 2019 bei rund 81.500 Euro. Nach Zahlen des Bundesverbands Farbe für 2024 sind es rechnerisch knapp 97.000 Euro. Der typische Malerbetrieb ist klein: 62 Prozent hatten 2019 weniger als fünf tätige Personen, der mittlere Jahresumsatz lag zwischen 125.000 und 250.000 Euro.

Warum bei Ihnen weniger übrig bleibt: die 6 häufigsten Gewinnfresser

1. Der Stundensatz deckt nicht alle Kosten. Fehlen Unternehmerlohn, Gemeinkosten oder ein Gewinnzuschlag, verdienen Sie an jeder Stunde zu wenig. Wie Sie richtig rechnen, zeigt unser Beitrag Stundensatz im Handwerk berechnen.
2. Zu viele unproduktive Stunden. Fahrten, Materialbeschaffung, Angebote und Nacharbeit bezahlt kein Kunde direkt. Im Maler-Betriebsvergleich machten die Personalkosten 49,3 Prozent der Betriebsleistung aus. Jede Stunde, die nicht abgerechnet wird, geht direkt vom Gewinn ab. Wie digitale Zeiterfassung und Aufmaß hier helfen, zeigt unser Beitrag zur Digitalisierung im Handwerk.
3. Kleine Aufträge mit großem Aufwand. Aufmaß, Angebot, Anfahrt und Abrechnung kosten bei einem 800-Euro-Auftrag fast so viel Zeit wie bei einem 8.000-Euro-Auftrag.
4. Angebote, die versanden. Jedes Angebot ohne Auftrag ist unbezahlte Arbeit. Wer nicht nachfasst, verschenkt Aufträge, die schon fast gewonnen waren. Wie Sie das ändern, lesen Sie in Angebote nachfassen im Handwerk.
5. Gestiegene Kosten nicht weitergegeben. Steigen Löhne, Material und Energie, Ihre Preise aber nicht, schrumpft die Marge Jahr für Jahr, ohne dass es auffällt.
6. Teure oder unpassende Anfragen. Anfragen von Portalen, die mehrere Betriebe gleichzeitig bekommen, führen oft zu Preiskampf statt Auftrag. Was Sie das wirklich kostet, zeigt der Vergleich Leadportale aus Betriebssicht.

Rechenbeispiel: vom Umsatz zum echten Gewinn

Ein Betrieb mit fünf Mitarbeitern, alle Werte angenommen:

Auf dem Papier ein solides Ergebnis. Arbeitet der Inhaber aber 55 Stunden pro Woche mit und setzt sich einen fairen Unternehmerlohn von 60.000 Euro an, bleibt ein Minus von 10.000 Euro. Er arbeitet also für weniger Geld als ein angestellter Meister, trägt aber das volle Risiko.

So erhöhen Sie Ihre Marge

1. Nachkalkulieren: Vergleichen Sie bei den letzten zehn Aufträgen geplante und tatsächliche Stunden und Materialkosten. So sehen Sie, welche Auftragsarten sich lohnen.
2. Stundensatz prüfen: Rechnen Sie Ihren Satz mit dem Stundensatz-Rechner nach, inklusive Unternehmerlohn.
3. Mindestauftragswert festlegen: Unter einer bestimmten Größe lohnt sich ein Auftrag nicht. Legen Sie die Grenze fest und kommunizieren Sie sie.
4. Preise regelmäßig anpassen: Prüfen Sie Ihre Preise mindestens einmal im Jahr gegen Ihre Kosten.
5. Gezielt lukrative Aufträge gewinnen: Wer genug passende Anfragen hat, kann Aufträge ablehnen, die sich nicht rechnen. Wie das Wachstum gelingt, ohne dass Qualität und Team leiden, lesen Sie in Wachstum im Handwerksbetrieb.

Fazit: Nicht der Umsatz zählt, sondern was übrig bleibt

Zwischen 3 und 12 Prozent Gewinn vom Umsatz zeigen die verfügbaren Auswertungen für den Mittelstand und das Baugewerbe. Entscheidend für Sie ist aber, ob nach einem fairen Unternehmerlohn noch etwas übrig bleibt. Meist liegen die Hebel nicht im Mehr-Arbeiten, sondern im richtigen Stundensatz, weniger unproduktiven Stunden und besseren Aufträgen.

So starten Sie heute

1. Ziehen Sie Ihren Unternehmerlohn vom letzten Jahresgewinn ab. Was bleibt?
2. Rechnen Sie Ihren Stundensatz neu, mit allen Kosten.
3. Kalkulieren Sie Ihre letzten zehn Aufträge nach und streichen Sie die Auftragsart, die sich am wenigsten lohnt.

„Zu wenig Marge“ und „Aufträge, die sich nicht rechnen“ hören wir in unseren Erstgesprächen mit Handwerksbetrieben immer wieder. Wie Sie gezielt die Aufträge gewinnen, die sich rechnen, zeigt unser Webinar Mehr Gewinn im Handwerk. Mehr Ratgeber zur Betriebsführung finden Sie unter Betriebsführung im Handwerk, alle Wege zu neuen Anfragen unter Kundengewinnung im Handwerk.